社区的赢利模式可能是所有社区类站长们最关心的问题。去年曾经与现在做投资的一位前腾讯创始人探讨社区的发展和赢利模式。他很快给的结论是“不看好社区”。他的结论也许没错。不管是最早的社区天涯，还是后来不断崛起的猫扑、豆瓣，甚至是开心网（SNS是否是社区，业界有分歧，我把它归纳在广义的社区吧），他们的赢利模式无非就是广告。其模仿的如MYSPACE、FACEBOOK等国外鼻祖，主要赢利模式也是广告。而广告要有大的赢利，就需要流量做大。而社区流量的维系也是一个头疼的问题。还有我前面文章中提到的“经济性和社会性矛盾”（社区往往以爱好兴趣等公益社会性质起家，商业化让早期用户不能接受）。因此，社区的商业价值太难挖掘了。

 

最近，业内对“社区+电子商务”的模式比较肯定。上周公布千橡收购艺龙23.7%的股票，据说是陈一舟看好SNS与旅游电子商务的结合，希望突破现有的赢利模式。我本人觉得是一个很好的尝试。其实，巨人与51的合作，也是看好“社区+电子商务（游戏也是一种数字产品）”。社区的商业价值在于其本身的GDP。

 

GDP即英文Gross Domestic Product的缩写，也就是国内生产总值。经济学上通常对GDP的定义为：一定时期内（一个季度或一年），一个国家或地区的经济中所生产出的全部最终产品和提供劳务的市场价值的总值。这里提出的社区GDP的概念，是指一定时期之内，一个网络社区所产生的全部最终产品和提供的劳务的市场价值的总值。它包括的范围很广。一方面，从内容上来说，网络广告的收益、在线商品交换或销售的收入、网络社区所产生的各种内容延伸产品的收益、社区活动所产生的效益、各项社区服务所带来的收入等等都属于网络社区GDP的计算范畴之内。另外一方面，从生产者角度来说，网络社区GDP的生产者不仅仅包括网络社区的运营管理者，还包括所有网络社区的成员，以及和社区相关的各种利益体。他们所生产出来的上述产出，也应当计算如社区GDP之内，比如网友之间进行的C2C交易，虽然他们带来的社会价值不算社区运营管理方的。

 

举个具体的例子。在篱笆网官方公布的数字2006年营业额就已经是2.8亿，据说2008年是6个亿，可想而知篱笆网的社区GDP有多大，而篱笆网的利润去年大概在4000万。网友利用篱笆社区所产生的收入，远大于篱笆网自身目前的收入规模。还可以举一个例子，做出版的很多人都在天涯社区上抓稿子，赚了很多钱。不同的社区定位，产生的社区GDP是不同的。篱笆的定位白领讨论以新房装修等话题，涉及的是建筑材料行业，每次的装修费用至少在上万元以上，而天涯是网友的阳春白雪，涉及图书出版业。篱笆社区GDP所产生的收入远大于天涯。回到HICAFE的例子，如果HICAFE有100万的真实旅行用户，平均每年花在旅游上支出5000元/人。那HICAFE能产生的GDP是50亿。如果1000万用户，GDP为500亿。据专业调查公司的报告，目前中国互联网覆盖的旅游网民是4000多万，其中旅行团与自助旅游的比例是7：3，也就是可覆盖的用户总规模书是1200万左右。预计2010年互联网覆盖的旅游网民是6000多万，而旅行团与自助旅游的比例会变为6：4（甚至5：5，目前台湾和国外年轻人90%以上都是自助旅行），旅行社区的GDP的总值会很可观。

 

那么，怎么如何让把社区GDP转化为收入呢？大家似乎都在摸索。我个人认为转化为收入需要几个前提条件：

1． 社区有粘度。由社区提供免费基础业务形成用户粘度，最终使有粘度的社区形成一个营销平台MARKETING PLATFORM。先把用户粘住后，再根据用户的需求提供增值收费服务，是一个水到渠成的过程。

2． 产生收入的增值业务与粘住用户的基础业务之间有必要的延伸关系。这个决定到收入的转化率。因此，在推出收费业务时，一定深入了解用户的需求。根据用户需求与传统业务相结合。在结合过程中，还需要考虑交易过程，充分实现电子商务的增殖。

3． 社区的用户规模。按照80-20的原则，社区80%的用户是依靠20%的付费用户来维持运营成本的，因此转化率不是很高（当然有例外，我只是说普遍规律）。只有达到一定的规模后，才能有正向赢利。

其实QQ就是这么发展过来的。早就03年就清晰地把QQ定位为客户端营销平台(当时主要是研究了韩国的MSN模式后得出的结论)，后来由拓展到QQ.COM的WEB营销平台,也就是形成所谓“一纵一横”两个平台。在此两个平台上，根据QQ用户的需求先后延伸到QQ秀（其实就是一种简单的拼装FLAS游戏）、QQ休闲游戏（花了7个月就打败联众）、QQ音乐等等，而Q币只是一个支付方式，并不是一个真正的业务产品。其实这些业务与低龄化的QQ用户需求非常锲合，因此转化自然且转化率非常高。这些业务开发出来后，只是通过QQ客户端的弹出广告推广就行。再由于QQ用户群数量众多，每个业务只要有小小的转化率就能实现赢利。

在回到HICAFE的例子：

1． 垂直性的社区本身有一定的粘度。但这种还不能与QQ客户端比，QQ本身就有LOCK-IN的效果。还需要进一步提高用户的粘度。其实，解决的策略有3种：产品结构性策略、经济性策略和情感性策略（这些方法其实在传统的CRM中就有了）。具体的方法需要在执行中不断摸索和总结。

2． 转化率可能与篱笆比较类似，比天涯要高一些。围绕用户的旅行需求提供一站式的服务。难点就是我们是做互联网出生的，对传统的旅游业务不太熟悉。如何利用网络平台提供交易等还不熟悉，需要摸索或寻找合适的第三方服务提供商。

3． 用户规模是一个最大的问题。虽然HICAFE已经对推广的策略和方式非常了解，但扩大用户群和随之而来的运营成本都非常大。形成了一个“鸡和蛋”的矛盾：要赢利就要先扩大用户群，而扩大用户群就先要有投入。(文/旅行咖啡)