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竞争少,利润高,2020年酒水类直播带货怎么玩?

年关将近,不仅白酒股票一路高涨,各大主播的直播间酒类商品GMV也不断上升。

就在近期,快手发布了一则酒水主播招募令,旨在发力平台上的酒水类目建设。

要知道,酒水类目是2020年行业内一个关注度比较高的赛道,不仅许多知名品牌入局,该领域也出现了不少头部主播,抖音酒仙网拉飞哥、快手李宣卓等都是其中的代表。

快手此次招募令的发布,在酒水类目赛道上是否有意对外释放出一些新的信号?在2020年备受关注的酒水类目,未来的机会又在哪里?

一、快手招募酒水主播:强化赛道领先优势

就在1月12日,快手卖货助手在其快手主页上发布了一则新的主播招募令。

招募令针对“具备一定的直播带货能力,有自信可以达到更高水平”、“有意向在酒水行业长期发展的快手电商主播”,如果“有稳定的酒水供应链”还会是加分项,快手电商会为这些合作的主播赠送百万商业流量推广资源。

同时官方还会为这些主播提供一些官方指导与扶持,并声称有供应链赋能。

据我们掌握的消息,快手官方近期与一家名为飞兔的服务商有过接触。这家成立于2019年5月的公司,是一家供应链服务商,在国内直播电商酒水类目这一领域基本上处于前三的位置。

飞兔的负责人吴总表示,他们目前跟快手官方的接触比较顺利,合作上已经有了一些进展,飞兔服务过的酒仙网、1919目前已经在快手开通了店铺。

酒仙网、1919是目前国内酒水领域比较大的品牌,且两家公司都属于酒类电子商务综合服务公司,他们开通店铺,也就意味着快手在酒水类目有了优质、稳定的供应链,从而也能实现为官方招募的酒水主播赋能。

在我们看来,快手电商在这一时间点发布酒水主播招募令,可能出于以下两个考虑:

一是快手电商正在大力筹备自己平台的年货节,而酒水类商品正是年货节里的热销商品。因此快手需要通过招募酒水主播,让酒水类商品在年货节有更好的表现。

二是酒水类目2020年在抖音上实现了很好的增长。

在牛人星球2020年10月初的一篇报道中有这样一个数据:抖音电商的服装类目的日GMV达到1.8亿时,酒水类目的月GMV刚过8000万。

要知道,抖音电商目前的酒水类目仍是邀请制,并没有完全开放。同时我们目前综合手上掌握的资料和信息来看,月GMV过8000万这一数据是偏低的。

但酒水类目在抖音电商上的增长是令快手担忧的,毕竟快手在酒水类目上一直有着不错的成绩,所以这次招募在我们看来,是快手对自身在这一赛道上领先优势的强化。

二、2020年酒水类目直播爆发,销售数据亮眼

目前,快手酒水主播招募令上的微信二维码,因为被大量添加好友而处于无法添加状态,快手官方也就此问题在各个社群和渠道中发布了通知。

一家在快手上做酒水商品带货的机构负责人表示,毕竟是官方在招募,出现这样火爆的情况很常见。“一方面是在快手上带酒确实有着不错的利润空间,另一方面是酒水这个类目从去年‘618’之后就变得很热门,外面想进来的人都盯着官方的动作。”

据观察,2020年“618”大促期间,整个酒水类商品确实出现了一个短暂的爆发:

2020年6月4日晚,1919董事长杨陵江在淘宝直播开启带货首秀,直播间观看人数超过241万。同时,1919全国千家门店导购员也同时化身主播,开启直播“带货王”PK大赛。

6月12日晚,青岛啤酒副总裁卢绪军与汪涵在淘宝直播上一起直播带货,让青岛啤酒的国潮复古罐新品卖出27万罐。

在快手、抖音上都有着相应的酒水类目专场:

快手上号称“酒仙”的带货主播李宣卓,在“618”期间以3万多单的成绩,在616快手直播钻石赛道上力压在官方直播间带货的华少,拿下第一名。

当天,李宣卓以成交金额突破1亿的成绩,刷新了自己直播带货以来的最好成绩。而李宣卓直播间里,酒水类商品占比超过了80%。

这一成绩,向行业内外人士证明了酒水类专场直播是有可能做到1亿GMV的,而这种可能就加速了各方人士的入局。

“抖音上的进场可能会更早一点,‘618’期间酒水类破亿的成绩更像是催化剂。”一位业内资深人士向小红表达了这样的观点。

2020年3月份,抖音账号@酒仙网拉飞哥(拉菲哥)(以下简称“拉飞哥”)出现了两条爆款视频,为酒仙网创造了近100多万的销售额。

“当时是我们负责整个账号的内容制作、运营,看到视频爆了以后的效果,他们老总就决定All in直播。”飞兔负责人吴总表示,公司从2019年10月开始为酒仙网服务,最开始对方要直接去找主播带货,但公司方面提出了做账号的建议,并免费开始帮对方做账号、做内容。

2020年4月,拉飞哥的另外一条视频在行业内刷屏,视频的内容、转化等引发了讨论。当时还传出消息:酒仙网在抖音上投放了300万来做整体的营销方案,这个视频就是其中之一。

罗永浩在2020年4月入局抖音,第二场带货白酒也有着不错的成绩。

拉飞哥在酒水类目赛道上突飞猛进,诸多男明星,如于震、胡海泉、曾志伟等的带货首秀中都有他的身影。拉飞哥甚至出现在了人民日报和佟丽娅的带货直播中,这些直播中的酒水商品销售额数据也十分亮眼。

酒水类目在2020年的飞速增长中,并不止出现了以上两个案例,像快手主播吴一、抖音上的醉鹅娘,也取得了不错的成绩。这些数据和案例背后,是酒水类目赛道正在被大力开拓的写照。

快手主播李宣卓刷新了酒水类GMV的天花板,抖音酒仙网实现了从0到1的飞速增长,除了这些让业内人士眼馋的案例,酒水类目赛道目前还有红利期嘛?整体发展的未来又在哪里?

三、竞争少、利润高,酒类赛道正处红利期

从这次快手发布酒水主播招募令来看,平台的酒水类目还有很大的发展和拓展空间。

我们也整理了抖音、快手目前的酒水类目开放情况和入驻标准:

抖音酒水类目是2020年4-5月期间开放的,虽然公布了详细的规则和入驻要求,但在“入驻方式”一栏赫然表明了——定向招商,也就说是目前抖音酒水类目商家仍然是内邀制,且要满足一系列入驻条件。

快手酒水类目入驻标准在2020年更新了两个版本:7月20日发布的版本中没有十分具体的细致,但在12月15日发布的新版本中,个人店铺一律不开放酒水类目入驻,但向个人工商户开放。

也就是说,目前酒水类目赛道在抖音、快手上并非是饱和的,它存在一定的入驻门槛,没有资质和实力的用户被挡在外面。这意味着,该类目的机会依旧充足

再来看看该类目的商品利润空间。

据一位业内人士介绍,综合整体情况来看,酒水品类的利润空间跟美妆品类的利润空间相差不大。“酒水类商品分为开发品和标品,开发品利润空间比较大,标品利润固定,但可以做引流。”

为了让我们理解得更清楚,该人士举例说:1499元的飞天茅台是标品,而茅台醇、茅台王子等就是开发品。

也就说,通过合理的组品,酒水类目的利润空间也十分可观。

这个赛道要从哪里入手?未来的机会在哪里?可参考的玩法有哪些呢?

据了解,抖音上白酒的GMV大于红酒。

而快手酒类电商机构的负责人称,洋酒在快手上的利润空间更高。也就是说,两个平台之间还有着一定的差距:抖音上白酒更好做,快手上洋酒更吃香。

了解了这些,最终要解决的还是流量。

飞兔负责人吴总介绍,酒仙网最初是抖音直播Feed的第一批内测用户,他们现在依靠Feed流的转化是1:7-9,综合直播间Dou +的转化是1:15-20。

同时酒仙网目前的账号已经自己孵化出独立的内容团队,“现在拉飞哥、酒格子都有了自己的团队”。

吴总继而向小红补充道:“Feed现在调整了门槛,竞争少,正是红利期。”

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而在快手上,快手小店通目前在酒水类目上的转化效果并不明显。我们了解到的是,有机构通过情感主播在情感调解过程中卖货。

“做情感调解的时候先把剧情带出来,接着把直播间热度、人气搞起来,然后从调解中抽出某个由头来卖货。”相关负责人称,这和演戏卖货不一样,主播的人设要是情感主播,不是单纯的砍价。

但也有业内人士表示,快手小店通还需要更多的投入来适配合适的人群包,到时候的转化也很难说。

成熟案例放在面前,加上平台赛道的人数并不饱和,酒水类目整体还有很大的增长空间和发展未来,但供应链、内容、主播转化能力也依旧是重点。

本文授权转载自公众号“今日网红”,作者王小红,本文仅为作者观点,不完全代表抖商公社立场,转载请联系原出处。

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