短视频达人转型电商主播：直播10小时，GMV数百万！

当天下午2点，工作人员在对设备做最后的调试，舞台一侧的范十二抓紧时间翻动着手里的流程。

掐着点，直播开启了。路过的人群纷纷驻足，范十二在舞台上热身宣传说：“大家也可以在商场里的专柜看一看，很少能够有这么大力度的优惠。”

看到这个场景，站在舞台外侧的几个女孩儿拿起手机，进了范十二的直播间；试吃台也围满了人，小孩儿排队喝着拿到的牛奶，一边举手回应着舞台上的主角；团队准备的“皮卡丘”玩偶也齐齐出动，带着活动卡片绕着国金街宣传、合照……

“线下的活动也就意味着，我的观众不仅仅是直播间的用户，一些现场观众的感受和体验也需要被考虑到。”范十二这样向今日网红记者解释道。

这也是一场体力战，时针从18点走过，原先准备中场休息的范十二没下场，他走向镜头外迅速喝了几口水，又再度出现在镜头里。

随后的4个多小时里，范十二偶尔在高脚凳上坐一会儿，虽然疲累，但他的语调依旧兴奋昂扬，配合助播一件件地介绍；饭点过后，国金街的人群又多了起来，持续有被吸引过来的人，陆续走进直播间。

直到23点30分，商家们陆陆续续拉下闸门，商场工作人员给正门都落了锁，不再允许行人进入，国金街逐渐进入安静……而在中庭里，范十二略带嘶哑的讲解声依然格外清晰。

此时，距离直播开始已经过去了9个多小时，很多前一天熬夜搭舞台的工作人员索性坐在地上，周围一堆堆喝空的功能饮料易拉罐，范十二还在台上对整场直播做最后的过品。

“那我们今天的直播到这里就结束了！”

23点43分，离凌晨仅仅17分钟，在范十二的告别声中，这场10小时的带货落下了帷幕。

10小时的直播很长，但对范十二来说，“这是我直播这么久以来最短的一场，以往每次都是超过12个小时。”他这样表示。在空腹工作12个小时后，范十二用三碗牛油拌饭结束了自己的晚餐。

10个小时没有白付出，这场直播带货，GMV数百万，总体成绩还是非常不错。

尤其是这种线下线上的直播联动，也在一定程度上对直播内容进行了丰富，有效实现线下用户向线上粉丝的转化。

隔天下午，我们在琴岛传媒的办公室里见到范十二。

结束完前一天长达10个小时的直播后，穿着白色休闲服，范十二精神抖擞地出现，笑容亲切，“这种工作状态我已经习惯了，每天都有直播、短视频的工作在进行着，所以不管再累，也要逼着自己调整过来，不然影响的是整个团队。”

不夸张地说，范十二一天的生活都是围着直播和短视频转。

首先是每天雷打不动的娱乐直播，晚上9点，到凌晨1点下播，回家睡个觉，醒来的时间又是在工作中度过。阅览当天热点话题，和制作人探讨剧本方向，外出拍摄；再回到公司，参与电商选品，稍微扒上几口饭，就为晚上的直播做准备……

“有的时候忙完一天的电商直播，凌晨只睡两个小时，早上七点钟的高铁就又出发了。”回想起近一年来的工作生活，范十二坦言，“你要说我累不累？累！”

“但大家都在努力，不管我落下哪一点，都是在拖整个团队、公司的后腿。”范十二自认是自我要求很高的人，在他看来，最幸福的莫过于在不耽误工作的前提下，“能让我多睡会就多睡一会儿。”他带着笑说道。

而当问及，集“短视频达人、娱乐主播、带货主播”三个角色于一身，范十二更喜欢哪一个？他坦言：“其实我是还比较喜欢最开始、什么都没有，纯粹做短视频的时候。”

是的，短视频是范十二身上最为人知的标签，从2020年初的80多万粉丝，到如今近600万，他只用了不到1年时间。

没有夺人眼球的特效，不过度地蹭热点话题，只是踏踏实实做内容，在范十二和团队看来，“和谐”和“信任”是他们最具‘杀伤力’的武器。

“既然选择一起合作，我就会完全的信任你，你写的每一条本子，我会有自己的感受，我会给建议，但你可以不采取。”范十二认真地说，“我会完全去相信我的制作人，这是我一直跟她说的一句话。”

这种信任也给了团队很高要求，“我还记得最开始加入范老师账号的时候，最高纪录是一天写了20条片子。”范十二短视频制作人Lisa说，“有时候凌晨三四点在家，迷迷糊糊快睡着的时候突然来了灵感，都要逼着自己起来记下。”

范十二和团队彼此，都很享受这种共同创作的时刻，Lisa告诉我们，“我微信的昵称叫迅猛龙，一开始他不理解。我说迅猛龙是一种很团结的恐龙，它们单个拿出来可能不怎么样，但是聚集起来，可以干掉霸王龙。”

内容如何变现？内容和流量的关系如何平衡？这一直是困扰MCN机构的问题，很多擅长做内容的团队，做不好电商，而很多电商团队，却异常渴求优质内容的加持。

那么，如何看待内容和变现的关系呢？

2020年7月25日，范十二在抖音开启了他的直播带货首秀，“第一场从下午2点播到晚上12点,卖了一百多万。”

之后，组建电商团队，跟品牌商家接洽合作，范十二的电商转型一步步进行着。此时，上述问题也随之而来，如何提高用户粉丝对账号电商内容的接受度和付费意愿？

“抖音上很多人喜欢你，更多是出于喜欢你的内容，他们的出发点不是来买东西的。”

范十二和团队并不相信所谓的流量投放“神话”，“你砸（流量）一场可以，砸两场也可以，场场砸也可以。但是你砸过来后，能不能留住才是关键。”琴岛传媒电子商务有限公司总经理梁卓说道。

基于这样的流量投放认知，梁卓告诉我们，除了某一两场品牌专场会由品牌方进行投放外，其余的达人直播带货，在内容与节奏不成熟，转化率不佳的情况下不会做大流量的盲目投入。梁卓表示，投入流量一定要精准、科学。

“和直播打赏不同，打赏最后得到的是消费体验。而直播带货，用户是花钱买产品，如果东西不好，给消费者产生的这个体验是相当不好的。”

梁卓认为，直播电商的本质还是在于如何解决内容困局，“仅从电商的这个角度来讲，内容不仅仅是你的视频内容，还包括你的产品，包括你的售后服务。”

多方构建起的是直播电商总的综合内容，而不仅仅局限于一步两步，“需要环环相扣，才可能形成一个闭环，用户才可能成为你的一个忠实的消费客户、铁粉。”

“如果前期团队急功近利，势必会导致用户体验感差。公司经营也必将陷入恶性循环。”

对此，在范十二账号的打造初期，梁卓和团队成员从两种思路出发，通过短视频打造总裁人设，“希望快速把流量做起来，把他的帅打到极致。”随之而来的，很快是范十二在刚刚开播就有了粉丝，“而且黏性很高。”

其次，“我们在运营直播打赏的同时，让用户和商家也看到了他的个人魅力，很多商家厂家，包括女装、女性产品、家纺等等，自然而然找过来了。”

目前，琴岛传媒除了范十二的账号外，也在陆续推动多个达人账号向电商转型。

梁卓表示，“范十二是一个很好的典范，我们也借此总结了很多方法论。电商是我们公司的重点，我们会在今年把整个账号体系，以及内容继续迭代，让短视频达人们产生最大的价值。”

电商不仅是范十二的重点，也将是短视频平台达人们的重点。而其中抖音小店作为直播电商的主力军，已经成了抖音电商的重点扶持对象，也是未来几年抖音电商的带货趋势。

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